„Kunden werden sich künftig an Business-Intelligence orientieren“

Herr Kutzner, warum haben Sie sich auf CRM spezialisiert?

Wir haben nie etwas anderes gemacht. Une Amundsen gründete SuperOffice 1990 in Norwegen. Lediglich mit einem Hersteller zu kooperieren, entsprach aber nicht unserer Strategie. Das Unternehmen ist technisch sehr neutral aufgestellt und verfolgt die Vier-Eco-Strategie. Das bedeutet, wir können sowohl mit Microsoft, IBM, Oracle und SAP zusammenarbeiten und bestreiten den Markt schwerpunktmäßig mit drei Niederlassungen in Deutschland sowie weltweit weiteren sechs Niederlassungen seit zwanzig Jahren erfolgreich. In Deutschland erfährt das CRM-Geschäft seit Jahren stetigen Zuwachs.

Inwiefern ist CRM in deutschen Unternehmen angekommen?

Gehört hat es jeder, aber nicht jedem scheint unbedingt klar zu sein, was dieser Begriff bedeutet. In Unternehmen ist wohl angekommen, dass man Kunden- wie Kontaktbeziehungen vernünftig managen muss, denn wir freuen uns über 80 Prozent Empfehlungsgeschäft. Auch Studienergebnisse von Gartner lassen erkennen, dass es sich bei CRM um einen Trend handelt, der überall thematisiert wird. Aber viele Interessierte sind noch überrascht, wenn ihnen gezeigt wird, was ein pragmatisches System ausmachen kann.

Welche Hürden gibt es bei potenziellen Kunden zu überwinden?

Das hat sich in den vergangenen Jahren relativiert. Früher war die Erwartungshaltung von Kunden gegenüber CRM hoch, doch konnten Hersteller die Erwartungen nicht erfüllen. Was heute von uns erwartet wird, ist mittlerweile auch zu leisten. Hürden sind oft nicht so sehr Kostengründe, da der Nutzen belegbar ist, sondern eher Bedenken, wie die CRM-Software im Unternehmen aufgenommen wird. Um in solchen Fällen zu überzeugen, ist es wichtig, dass man ein pragmatisches, einfaches System anbieten kann.